说实话，大部分销售的开场白，都死在了“自说自话”这四个字上。

你说的是你想说的，而不是顾客想听的。

今天分享一个我见过最实用的开场白公式，简单到只有六个字：一问、一答、一赞。

01.

先说“一问”——主动把话筒递给顾客

很多人觉得销售就是要会说，其实恰恰相反，销售高手往往是会提问。

因为问问题，是在邀请对方参与对话。顾客一旦开口回答，就从“旁观者”变成了“参与者”。

举个例子。

卖厨电的销售这样开场：“姐，你们家谁做饭多呀？”

这个问题有什么好？

第一，门槛低。 谁做饭这件事，不需要动脑子，张嘴就能答。

第二，有话聊。 不管顾客说谁做饭，都能顺着往下接。

第三，不尴尬。 不像“您预算多少”那种问题，让人警觉。

好的问题，就像敲门砖，轻轻一敲，门就开了。

再说“一答”——认真听，别急着接话

顾客回答了，比如说：“我老公做饭多。”

这时候很多销售会犯一个错误：急着推产品。

“那您看这款油烟机，特别适合经常做饭的家庭……”

别急。

“一答”这个环节，重点不是他怎么答，而是你怎么听。

最后说“一赞”——让顾客飘起来

这是整个公式的精华。

顾客说“我老公做饭多”，你紧接着来一句：

“哇，您老公就是个特别顾家、疼老婆的好男人。姐，您可真幸福啊！”

其核心目的只有一个：让顾客感到被看见、被认可。

人都渴望被肯定，当你真诚地赞美对方，对方的心情会变好，防备心会降低，整个对话的氛围就变了。

有个做销售的朋友跟我说，他就用这一招，成交率至少提高了三成。

原因很简单：顾客开心了，就愿意多聊；多聊了，就有机会成交。

02.

这个公式为什么有效？

说白了，这三步解决了三个问题。

“一问”解决的是开场冷启动的问题。 你不用绞尽脑汁想话题，一个简单的问题就能把对话带起来。

“一答”解决的是信任建立的问题。 你认真倾听的样子，比说一百句好话都管用。

“一赞”解决的是情感连接的问题。 顾客不再觉得你是个推销员，而是一个“懂我”的人。

三步下来，顾客的心理状态从“警惕”变成了“放松”，从“拒绝”变成了“愿意聊聊”。

这就是好开场白的威力。

03.

第一，赞美要具体

“您真漂亮”这种话太空泛了，听起来像群发的。换成“姐，您这个丝巾搭得真好看，颜色选得太有品位了”，就完全不一样。

第二，赞美要及时

顾客回答完，你要立刻接上赞美。隔了十秒再说，效果就打折扣。

第三，赞美要真诚

别尬夸，如果你自己都不信，顾客更不会信。

说到底，销售的本质不是推产品，而是建立关系。

开场白只是开始，但一个好的开始，已经赢了一半。

“一问一答一赞”，六个字，记住了吗？

下次遇到顾客进门，试试看。

​原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/xZ4ZRMCZPgw54MN9FFlHYg