在销售沟通或跟进客户的过程中，你与客户的关系怎么样，几乎决定了能否达成合作的一个点，特别是ToB客户。

而对于ToC客户，虽然时间短，要当场成交，但你也可以推动你与客户的关系，是否变得更好了。

你与客户的关系好了，到位了，客户二话不说直接购买产品，就不会给你那么多的阻碍。

01关系的深浅

在与客户的成交中，关系是相对更纯粹些，没有血缘亲戚的牵扯，只要利益到位，价值到位，给予的情感和帮助到位，合作是水到渠成的。

这是一个从陌生到初步了解，再到热络，似朋友似合作伙伴的过程，它的时间有长有短，成交也有快有慢。

A、沟通与态度

在与客户沟通的开头，客户不了解你，也不了解产品，必然缺少信任，客户的态度就代表信任的程度。

在初次见面，无论是ToC还是ToB，客户都不会太快表明想法和意图，会“绕弯子”，也会客套，慢慢互相了解后，才会直奔主题。

比如，客户会说“这个方案不太行，成本太高，我们预算不够，想想办法，把成本压到6万。”

关系好了，他会直接跟你说，沟通效率就高。

甚至不用你去说帮忙介绍客户，他就主动去推荐你，帮你找客户，私下征求你的建议，把你当朋友给你点帮助，让你收入更高点。

这背后都代表了客户的态度，特别是对你本人的态度，信任你，帮助你，你是值得帮助的销售人。

当然，并非所有的客户都能发展为更深的关系，这是后面要说的情感和价值观的问题。

B、合作与内幕

在与客户的沟通上，可以看出客户的对你的态度，那么在真正的合作层面上，客户知道的内幕，对你有帮助，愿意跟你说，就是关系到位了。

客户会跟你说，你要直接去找谁，哪些人是需要重视，得到对方的认可，他们的性格和爱好怎么样，你需要怎么做会更容易被接受。

客户还会跟你说，他公司的内部组织情况，对产品的需求点，真实的采购预算，有那几家竞争对手已经进来。

这意味着，他对你很信任，相信你能做好这件事，也会给你时间，有机会去改进，对你的宽容度很高。

比如他会说“这个厂家我接触了很久，产品确实可以，样机试用配合度一直很好，先听听他们给的方案。”

02情感与价值观

在客户的沟通与态度，以及合作与内幕上，关系深浅的底层逻辑来自于客户的情感与价值观，也就是你与客户的交情，以及趋同的价值观。

这是真正到位又比较稳固的关系，有超越利益的基础，有一定的欣赏和喜欢。

在销售领域内，你也许会和客户成为朋友，同时是合作者，它们并不冲突，身份是可以重叠的。

客户也许会关心你的成功，你的发展，你的业绩和收入怎么样，把你带进他们的“圈子”。

那么，与客户的关系想到位，它是自然发生的，还是你主动推动的？

既然是销售买卖，必然是主动推动的，若让它自然发生，达成合作太慢了，也轮不到你来成交客户。

在销售领域，想要与客户的关系更好，你只有主动推动客户的情感，寻找相同的价值观。

这就是做销售要掌控你与客户的关系，市场上有那么多的销售在接触客户，建立联系，维护关系，你不主动推动，又怎么能有机会呢？

03人与人关系是心意

在销售与客户的关系中，基本都是以产品或利益来建立，建立的底层逻辑是客户的情感与价值观。

对应的，销售也要给予对方情感和价值感。

其中，你给予客户的情感，就是你的心意。

人与人之间的关系也是如此，你的一份心意。

你在乎的人，你会去关心她，是你的心意；你喜欢的人，你会送她一份礼物，是你的心意。

客户是你要成交的人，达成合作的人，同样也需要你的一份心意，不然客户的情感怎么回馈你，他都收不到你的一点心意。

在销售的逻辑上，客户之所以需要你送出的心意，是因为你希望客户买你的产品，你有业绩有收入，本职所在，并不存在无中生有的事情，是理所当然的。

客户就是你在乎的人，可以让你有更多的收入，就是如此简单，不要想复杂了。

辩证的看这个问题，虽然不是绝对的，但把销售与客户的关系升维到人与人的关系，海阔天空，又是一番风景，那是人生的风景。

写在最后：

做销售，你要掌控你与客户的关系，感觉有些操纵论，作为销售，也只有主动，才能打开天地。

你真心的待客户，客户也视为你为伙伴，你是值得信任的一个人。

在更高的层面上，大家各要所需，双向投入，共创价值，为销售创造业绩，为客户创造价值，一起共赢。

当你与客户的关系，如同老友重逢，生意就更好做了，机遇来了，客户也可以成为你的贵人。