陌生拜访是销售的基本功，也是很多新手最怕面对的关卡。

其实，只要把流程拆解开，一步步走稳，陌生拜访并没有想象中那么难。

下面这8个步骤，帮你把陌生拜访从“撞大运”变成“有把握”。

01 准备与调研

出门见客户前，先把功课做足。别什么都不了解就直接冲过去。

你需要知道要去的地方是什么行业，大概规模，甚至了解一下关键人物的姓名。

更重要的是想清楚，这次拜访的目标是什么？是了解信息、建立联系，还是直接推产品？

准备越充分，心里越有底，进门之后才不至于一问三不知。

02 调整心态与状态

你的状态会直接影响客户对你的印象。

出发前，对着镜子整理一下仪表，确保穿着得体、干净利落。

更重要的是调整心态，把这次拜访当成一次帮助别人的机会，而不是去求人。

哪怕被拒绝也很正常，客户拒绝的是这次推销，不是你这个人。

带着自信和平和的心态敲门，成功率会高很多。

03 开场与破冰

进门后的前30秒，决定了客户是否愿意给你下一个30分钟。

自我介绍要简短清晰，直接说明来意和能带来的价值。

比如：“您好，我是XX公司的，今天路过特意进来拜访一下，主要想向您介绍一款能帮咱们店提升客流的新产品。”

态度要不卑不亢，眼神要有交流。这一步的核心是打消对方的戒备心，让他觉得你这个人还算靠谱，愿意听你往下说。

04 探询与提问

很多新手一上来就拼命讲产品，这是大忌。你都不知道对方需要什么，讲再多也是废话。

开场之后，要赶紧通过提问来了解客户的情况。问一些开放式的问题，比如“咱们店目前客流情况怎么样？”“在选品上，您现在最看重什么？”多听少说，让他讲，你记录。

这一步的目的是找到客户可能存在的痛点，为后面介绍产品做铺垫。

05 陈述与介绍

通过刚才的提问，你大概知道了客户关心什么。

现在，就可以有针对性地介绍你的产品或服务了。

记住，不要说一堆用不上的功能，只说对他有用的好处。

把你的产品和他刚才提到的问题结合起来，告诉他这东西能帮他解决什么具体问题。

介绍要简洁有力，重点突出，别绕弯子。

06 处理异议

介绍完产品，客户肯定会提出疑问，比如“价格太贵了”“我们暂时不需要”。

有异议是好事，说明他在认真考虑。

别慌，也别急着争辩。先认同他的顾虑，比如“您考虑的这个问题确实很重要”，然后再解释。

把异议当成客户在向你提问，你只要把问题解释清楚，成交就近了一步。

07 尝试成交

很多销售前面聊得挺好，一到要钱的时候就卡住了，不敢开口。

其实，只要客户没明确拒绝，你就要敢于提出成交请求。

尝试性地问一句：“那您看，咱们今天先把合同签了，还是我先帮您安排送货？”不管他答应还是拒绝，你都要主动推进这一步。不问，永远没结果。

08 记录与复盘

离开客户之后，别急着高兴或沮丧，赶紧找个地方把拜访过程记录下来。

客户说了什么、有什么特点、下次什么时候跟进、这次哪里做得好哪里需要改进。

好记性不如烂笔头，把这些信息记下来，下次跟进时才能有的放矢。

同时，每次拜访后都简单复盘一下，成功或失败的经验都会变成你的本事。

写在最后：

这8步走下来，你会发现陌生拜访其实就是一个“准备-沟通-解决问题-推进”的流程。

多练几次，把这些步骤变成习惯，你也能成为拜访高手。

阅读原文：原文链接