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董明珠原来这么做销售,真霸道!

fangfang
2024年6月26日 12:3 本文热度 1005

董明珠说,销售是一件心理学的拉锯战,很多人说销售不仅能学会沟通、交流、还能学会心理学,销售是一门学问,也是帮助别人的过程。那在平时的销售中,为了成交客户,达到销售的目的,销售员应该根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交方法与策略,这样才能掌握销售主动权,并且尽快达成交易。我就领会过全世界最有效的5种成交方法:


一、三句话成交法


什么叫三句话成交法?你已经介绍产品介绍了很长的时间,已经证明你的产品的确是能省钱,你已经经过顾客的试用,前期种种的一系列程序都已经结束就要成交了,三句话就够了!


比如第一句问客户“顾客先生,您知道它可以省钱吗?”,对方回答说“知道”;接着问“您希望省钱吗?”,“希望”!前两句话给客户的都是肯定的东西,这叫测试成交,因为你已经测试过了。那么第3句话,你就可以大胆的说:“如果您希望省钱,您觉得什么时候开始比较适合?”正常来说,答案都是立刻开始。

二、下决定成交法


什么叫下决定成交法?也就是说,你不管跟他谈了多少次的产品介绍,塑造价值,解除抗拒,最后你觉得该成交了,你要把让顾客做决定的话说出来。


 “不管您做什么决定,买或者不买,您今天都必须做决定”;“ 不管您今天买或不买,您都必须做决定,不管您做什么决定都无所谓,如果今天只需要投资几百块、几千块、几万块,就可以让全家享受不同层级格力产品的舒适与服务,为什么不呢?”“您买,下个决定;您不买,你也可以下个决定。”不买也没关系,不是强迫买。只是顾客做决定,就是双方节省时间,而且顾客是主受益方。

三、情境成交法


什么叫情景成就法?就是把顾客带入一个情景,让客户进入情景之后,他的感受跟思想会改变,于是你就能够成交。所以,你一定要当一个说故事的高手,把故事中的主角变成顾客,并且要让他进入角色,你要让顾客当这个故事的主角。顾客体验一下这个故事,也就是情境成交法。


四、富兰克林成交法


什么叫富兰克林成交法?这是全世界最有名的成交法。因为富兰克林是美国的伟人,他每次在下不了决定的时候,他都会拿出一张白纸,他会在白纸中间画一条线,画完一条线之后,左边写下要做这件事的理由,右边写下不做这件事的理由。

所以富兰克林一半一半二分法之后,列下来所有正面的理由,列完又列负面的理由。正负理由列完之后,富兰克林只要最后摊开这张纸一看,就知道到底正面理由多还是负面理由多。如果正面大于负面,行动;如果负面大于正面,不行动!


例如:为什么你要做销售?好处是:1、它可以帮你省钱;2、它可以帮你赚钱;3、你学会以后,你可以持续将来成为富人一生的技巧;4、你可以如何如何;5、你可以成为销售冠军;6、你可以像我一样,成为非常好的销售高手;7、你可以赚到更多钱;8、你可以买到心爱的房子;9、你可以追到梦中情人;10、你可以成为优秀的企业家。而另一面,你要写下销售有什么坏处?


五、问答成交法


大家都知道,销售是靠问的,成交也是用问的。问答成交法就是要掌握好成交前的发问技巧,只要得到答案就可以成交。我随便举15个问句来让大家理解,什么叫问答成交法。


比如你是卖机器、卖电脑,你可以先问:“这种产品的性能是绝无仅有的,你不觉得拥有它非常值得吗?”只要他说是,就表示已经成交了,你不需要再问他要不要买。


第二句:“当我们安装这套设备的时候,你需不需要我为你示范一次主要的性能呢?”他不管回答要还是不要,你都成交了。他如果说不需要,那表示不需要你去为他示范主要的性能,但是也代表你可以去为他安装了,如果他说需要,表示你要为他设备去示范一次主要性能,但是也表示你可以去安装了!


第三句话:“你希望马上送达,或者等到这个礼拜你有空的时候再送呢?”比方讲你卖这个产品,你讲了半天多少钱,抗拒点你也解决了,最后你觉得该成交了,你就来一句:“那好吧,不耽误你的时间了,你希望马上送到家,还是等这个礼拜,你有空的时候我们再送呢?”


不管回答哪一个,都表示成交了,不用问他决定好了没有?要不要买?那是愚蠢的问题!

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该文章在 2024/6/26 12:03:03 编辑过
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